Lancer un tunnel sans commettre d’impaires ne s’improvise pas !
Dès le début, une discipline importante est nécessaire pour éviter d’annihiler vos espoirs de conversion par ces erreurs fréquentes de création de tunnels de vente.
C’est pourtant ce qui manque à nombreux entrepreneurs qui se jettent trop vite à l’abordage en reproduisant sans méthodologie des patterns de pages de vente trouvés ça et là, au mépris des règles élémentaires qui régissent les tunnels de conversion efficaces.
La différenciation passe par l’authenticité, votre tunnel doit respirer votre identité et votre univers pour convertir, rien ne sert de griller les étapes !
Je vous dévoile ces 5 erreurs de création de tunnel qui peuvent se révéler lourdes de conséquences au moment du bilan sur votre outil de conversion.
1. Négliger l’intention et la segmentation dès l’entrée
La première erreur coûte cher !
Le fameux “Plaire à tout le monde = plaire à personne” trouve une résonance particulière lorsqu’un tunnel rate son entrée car trop peu segmenté. Parfois involontairement…parfois volontairement pour tenter d’”inclure” de manière maladroite plus de personnes que prévu.
Partez du principe suivant : Votre persona ne réagira à vos pages de tunnels et à vos séquences d’e-mails que si vos messages marketing répondent précisément à ses douleurs particulières et à ses attentes.
Il existe aujourd’hui pléthore de solutions pertinentes qui vous aideront à segmenter de manière efficace votre tunnel. Des outils de création de quiz de segmentation comme Tally, y compris en version gratuite, se révèlent parfaitement adaptés pour segmenter avec créativité.
L’idéal est de pouvoir opérer ce filtrage le plus tôt possible dans votre entonnoir de vente pour que votre base de contacts s’enrichisse de données qualifiées. Vos prospects vous remercieront !
2. Créer une page de capture inefficace
Véritable porte d’entrée de votre tunnel, l’importance de votre landing page n’est pas à prendre à la légère.
Selon ses objectifs (collecte, segmentation, RDV) votre page de capture aura un impact direct sur la taille et la qualité de votre audience, autant que sur votre flux d’affaires. Son rôle est prépondérant dans le succès de tout votre écosystème.
Votre prospect doit y comprendre tout de suite quelle solution il va y trouver à son problème.
Inutile d’y accumuler trop d’informations superflues cela ne fera qu’atténuer la clarté et la puissance de votre message : votre page opt’in n’est pas un bloc fourre-tout pour vous mettre en avant.
En sens inverse, il est impératif que votre page de vente ne se révèle ni trop froide ni trop creuse. Le temps d’attention est très précieux et se fait denrée rare, il faut l’exploiter pleinement !
Les landing page ne sont pas un espace de créativité visuelle. En revanche, il est important d’y respecter à la lettre les mécanismes d’écriture persuasive et d’aligner l’UX avec vos objectifs de conversion.
Les meilleurs résultats s’observent lorsque les structures répondent à des logiques minimalistes : une action spécifique par bloc, pas plus d’un objectif par page, un CTA principal, répété ou non, et une navigation restreinte.
Bien sûr, cette harmonie ne peut prendre réellement corps qu’à l’appui d’un lead magnet attractif et pertinent pour votre cible.
3. Proposer un message flou et des offres mal calibrées
La mission de votre message est d’éveiller les sens de votre visiteur en établissant une connexion forte.
Si vous ne précisez pas avec clarté à qui votre offre s’adresse, pour quelle raison et sous quel délai votre solution peut résoudre la problématique, cette connexion se videra de sa substance. Résultat ? Votre lecteur sera insensible à votre message.
L’erreur fréquente qui illustre aussi cette inertie est celle des entrepreneurs du web qui mettent en avant leurs propres caractéristiques plutôt que les bénéfices que leurs leads peuvent en retirer. En réalité, le plus puissant consiste à exposer une “transformation”.
Au-delà du message en lui-même, le timing de l’offre pêche souvent. Par manque d’adéquation avec le degré d’engagement ou avec le niveau de maturité commerciale de votre cible. Par exemple, si vous proposez un audit stratégique à un audience froide, ou au contraire une ressource gratuite à un prospect plus avancé dans votre tunnel.
Le plus efficace reste de veiller à bien compartimenter votre offre en fonction du niveau de maturité de vos contacts, selon que ceux-ci sont en phase de découverte (top of the funnel), ou plus avancés dans leur réflexion d’achat (mid ou bottom of the funnel).
4. Sous-Estimer l’Importance du Nurturing
Négliger son nurturing, c’est se priver d’un espace d’échange privilégié que vous avez durement obtenu à l’étape précédente.
C’est au cours de cette phase que votre travail consiste à trouver la formule gagnante pour transformer vos leads en véritables prospects qualifiés. Bonne nouvelle ! vous disposez d’un (tout petit) peu plus de temps que lors de votre page de capture.
Il faut toujours garder à l’esprit que le temps d’attention des utilisateurs est aujourd’hui infinitésimal.
Cette série de 3 à 5 e-mails doit servir en premier lieu à rassurer, d’abord sur le fait que vous avez bien cerné leur problématique, ensuite sur le fait que votre service ou votre produit est le plus adapté pour y mettre fin efficacement.
Coûte que coûte, vous devez veiller à maintenir et à développer le lien fort qui vous unit à votre audience lors de la démarche de nurturing.
Pour ce faire, il est recommandé d’utiliser à votre avantage les nouvelles possibilités offertes par les outils d’aujourd’hui qui vous permettent d’inclure des contenus enrichis et interactifs comme des quiz ou des calculateurs ROI, et de vous appuyer sur des scénarios intelligents.
5. Négliger le suivi et la mesure des conversions
Le tracking des performances de vos pages de conversion détient un rôle substantiel dans le succès de votre entonnoir.
Ce suivi comportemental au sein-même de votre tunnel vous donnera les clés pour comprendre les axes d’ajustement à envisager, sans quoi votre tunnel sera voué à s’éteindre tout seul, faute de résultats.
Ces résultats ne peuvent s’obtenir qu’en itérant pour déceler en continu les frictions potentielles et mieux répondre à vos clients.
Les entrepreneurs doivent se montrer peu avares en analyses. Pour ce faire, appuyez-vous sur des indicateurs essentiels (taux de clic de vos appels à l’action,, taux d’inscription, taux d’ajout au panier, revenu par visiteurs).
En pratique, de nombreux outils permettent d’élargir votre surface d’analyse au-delà des KPI natifs de vos plateformes, en offrant un regard plus complet sur les caractéristiques et le comportement de vos leads face à vos messages (UTM’s, heatmap)
Transformer ces Erreurs en Opportunités de Croissance
Ces erreurs fréquentes ont toutes pour dénominateur commun d’occulter un point essentiel : l’importance de travailler sur l’intention de votre prospect. Le travail de création et d’actualisation de vos personas s’avère ainsi indispensable pour être en mesure d’insuffler cette énergie émotionnelle avec votre audience.
Au-delà de simples maladresses techniques, ces fautes portent sur des aspects hautement fondamentaux de votre stratégie de communication digitale globale, que ce soit dans le cadre de vos tunnels de vente, mais aussi dans le contexte de votre blog d’entreprise.
Il est de ce fait déterminant de toujours bien travailler son offre, son positionnement, et sa cible avant tout projet de création de tunnel de vente, quel que soit l’outil utilisé. Le message que vous transmettrez n’en sera que renforcé !
Pour passer à l’action, retrouvez cet article détaillé qui récapitule étape par étape comment créer votre premier tunnel de vente sur Systeme.io.